A venda de seguros vai mudar

Fonte: Revista Apólice - Data:23/06/2016

CIAB 2016 – A utilização de apps e dispositivos mobile é motivada a todo momento. As aplicações móveis estão mudando rapidamente, e de maneira radical, o mercado de seguros, criando oportunidades expressivas para empresas inovadoras, que estão repesando a maneira como os seguros são concebidos, vendidos e experienciados. Isso foi mostrado na palestra Novas Aplicações em Dispositivos Móveis, durante da Trilha de Seguros dentro do evento CIAB-Febraban.

Daniel Rocha, líder de Financial Service da Capgemini, apresentou um estudo da empresa que mostra a disposição dos consumidores em adquirir produtos e serviços através dos smartphones. “É importante ressaltar que a Geração Y não está satisfeita com o atendimento que recebe das seguradoras, tanto nos meios tradicionais quanto nos digitais”, assinalou.

Outro ponto interessante é que, no Brasil, a pesquisa mostra que o cliente busca informações em vários canais antes de contratar um seguro. O corretor de seguros ainda é o canal mais procurado”, apesar de se propor a adquirir produtos de seguro através de empresas de tecnologia.

O cliente não pode mais ser colocado de lado. O produto precisa ser customizado, com transparência, inteligência artificial (sensores em casa, appliances nos carros) e conectividade (da casa, de si mesmo, do carro).

Rocha apresentou exemplos de empresas de seguros fora do País que já utilizam os dispositivos mobile. A United Health aperfeiçoou a experiência do corretor, agregando mais valor para o cliente, através de um app para retirar a burocracia da vida do corretor, que consegue cotar e emitir a partir de dispositivos móveis. “Isso implicou em maior agilidade para a venda”, explicou Rocha.

A oferta futura da AXA para os seguros residenciais será acoplar a assistência 24/7, a fim de enviar ajuda se uma emergência é detectada na casa de um cliente, conectada à empresa com dispositivos de IoT. “Isso agiliza e reduz o custo do serviço”.A aplicação de mobile + IoT (internet das coisas) inclui a visão de uma casa inteligente habilitada por meio de parcerias com o primeiro fabricante de dispositivos conectados para proteção em tempo real contra invasões, incêndios, inundações, vazamento de gás, poluição e outras emergências.

As fintechs tem ditado o nível e o ritmo das aplicações para seguros. Insurtechs, como são chamadas nos Estados Unidos. Naquele país foram investidos US$ 16 bilhões em insurtechs. Para Rocha, “as pessoas estão saturadas com a ideia de um tamanho único para todos e querem se ver diferente”.

Bought by Many é uma startup que busca grupos que geralmente não tem suas demandas atendidas pelas seguradoras. Através de grupos de afinidade, a BBM constroi e negocia acordos com seguradoras, apesar de negociado em grupo, é customizado para cada segurado. A venda é feita através de redes sociais e tem parceria com a Ping An na China. É um exemplo de economia compartilhada, que é futuro.

O Metromile aplica o conceito de seguro “pay as you go”, que calcula o valor mensal do prêmio conforme a quilometragem rodada. 65% do americanos roda menos de 200 milhas/mês, por isso, o slogan da companhia é Drive less, save more”.

O segurado conecta o dispositivo que recebe da seguradora. Este transmite as informações captadas no veículo.

O BIMA comercializa microsseguros para a população de baixa renda, especialmente da África e Ásia, onde 97% dos seus clientes ganham menos de USD 10/ dia. Já possuem 15 milhões de clientes, com modelo de parceria com operadoras de celular, bancos/financeiras locais, com modalidade de pagamento diário. Já atende em 13 países onde mais de 80% dos segurados nunca haviam consumido um produto de seguro. Eles formaram mais de três mil agentes para educar a população sobre a necessidade do seguro.

O Oscar é uma das fintechs de maior evidencia nos EUA. Ela comercializa apenas online: planos simples e baratos. É um aplicativo intuitivo e simples para buscar na rede referenciada os médicos/clinicas e agendamento de consultas. Pelo aplicativo é possível também dizer quais são os sintomas e o primeiro atendimento médico é prestado pelo telefone.

No Brasil, Rocha citou os exemplos da Thinkseg, que propõe um novo modelo de comercialização ainda com a participação dos corretores de seguros. Outro exemplo, a Youse, se propõe a realizar a venda direta.

O futuro pertence às fintechs, que devem ditar o ritmo e a forma de inovação do mercado de seguros. A integração com a IoT e a exploração do BigData para incrementar a experiência do consumidor e reduzir os riscos são os caminhos prováveis para a evolução do setor”, completou.

Angela Beatriz, diretora da BB Seguridade, disse que ainda não há nenhum produto expressivo em mobile para os consumidores de baixa renda, que não são bancarizados. “Se tivermos um modelo de negócios mais adequado, olhando para a subscrição com aparelhos mobile, este público pode ter um produto adequado”, sentenciou.

A seguradora terá que ser mais que isso. O modelo disruptivo pode não vir de uma seguradora, mas de uma empresa que investe em conhecer a dor do cliente. A praticidade gera utilização muito grande. “O canal mobile, uma vez acertado, pode mudar de patamar as suas vendas. Ele precisa evoluir bastante a análise dos dados, como uma empresa de seguros que atenda completamente as necessidades do cliente”, concluiu Angela.

Brasil lidera avanço em canais digitais

 Fonte: Brasil Econômico por Rodrigo Carro - Data: 25/03/2015

Tendência mundial, os chamados “agregadores” – páginas que coletam informações de vários sites para apresentá-las de forma simples ao consumidor final – entraram com força total no mercado brasileiro de seguros. Levantamento da empresa de pesquisa e assessoria Celent, em 20 nações da América Latina, aponta Brasil e Colômbia como os países com maior número de agregadores na região: nove. Por trás da expansão desses canais digitais no país estão 18 companhias seguradoras, a maioria de grande porte, que trabalham com agregadores.

Apesar do avanço dos agregadores no país, há pouca perspectiva de alteração – pelo menos nos próximos cinco anos – na maneira como os brasileiros contratam seguros, ressalta Juan Mazzini, analista sênior da Celent e coautor do estudo “A importância crescente dos agregadores em seguros”. “Vai ser uma mudança gradual, que acontecerá muito lentamente para os consumidores”, sustenta Mazzini, acrescentando que a figura do corretor ainda é muito forte no Brasil. “O que pode mudar esse cenário é a entrada de um grande player no mercado, que pode ser tanto um banco como o Google ou o Alibaba”. Em mercados mais maduros, como o do Reino Unido, 40% das vendas de seguros gerais (casae vida) e automotivos para pessoas físicas são realizadas por meio de agregadores.

Na América Latina, apenas dois países não contam com agregadores: Guiana e Suriname. Ao todo, a Celent identificou a existência – no segundo trimestre do ano passado – de 63 agregadores na região. Desse total, 68% pertenciam a apenas cinco companhias regionais. No Brasil, a consultoria mapeou 18 companhias que atuam por meio de agregadores, numa lista que inclui Bradesco, Azul, Allianz, Generali, Porto Seguro e Mapfre, entre outras. O tamanho do mercado brasileiro e o acesso crescente da população aos canais digitais estão entre as principais razões para a expansão dos agregadores no país.

O serviço mais oferecido é o de seguros para viagem, disponível em 70% dos agregadores latino-americanos. O segundo mais comum é o seguro automotivo. “São ‘commodities’, produtos mais fáceis de comparar”, justifica Mazzini. “Os agregadores permitem ao consumidor obter a melhor combinação entre custo e benefício”. Dos nove agregadores existentes no Brasil, cinco atuam no segmento de vida e saúde. Outros dois trabalham com seguros de propriedades e contra acidentes. Os restantes são especializados em viagens.

Na prática, a ferramenta digital funciona melhor para seguros mais simples, aqueles em que o consumidor usualmente não necessita de atendimento personalizado. Nessa faixa, o agregador concorre diretamente com o corretor tradicional, reconhece o analista sênior da Celent. Produtos mais complexos, em que o cliente busca aconselhamento e comodidade, são normalmente deixados a cargo dos corretores.

Na tentativa de preencher ao menos parcialmente a lacuna em re lação aos canais tradicionais, alguns agregadores – principalmente no segmento de viagens (passagens e hotéis) – vêm oferecendo atendimento virtual. Para contornar as restrições de custos, uma das saídas tem sido a utilização de programas de computação cognitiva, que empregam inteligência artificial para responder às dúvidas e pedidos da clientela, sem a necessidade de montagem de um call center.

As tensões naturais entre canais de venda digitais e tradicionais podem ser minimizadas – argumenta Mazzini com a configuração de produtos mais simples para mercados-alvo específicos. A possibilidade de comparar preços quase que em tempo real é um ponto decisivo a favor do agregadores, mas está longe de ser o único. Com a evolução do serviço de busca, muitos sites permitem ao consumidor comparar produtos usando outros critérios além do preço. O mesmo acontece, por exemplo, no segmento de bilhetes aéreos, no qual o internauta pode pesquisar passagens de acordo com critérios como número de escalas e duração da viagem.

“No futuro, não vai haver diferença entre corretores e agregadores”, acredita Mazzini. Mas, por enquanto, essa diferença ainda aparece de forma marcante nos números coletados pela Celent na América Latina. Segundo a empresa de consultoria voltada para instituições financeiras, 47% dos agregadores na região permitem a compra direta pelos seus sites, enquanto o restante redireciona os pedidos dos clientes para a página das seguradoras, para encerramento da transação.

Mercado de seguros aposta no futuro promissor dos canais digitais

Fonte/Autoria.: Fonte: CVG-SP Texto: Márcia Alve - Data: 24/08/2014

Com mais de 100 milhões de brasileiros conectados à internet, metade deles também por meio de aparelhos móveis, o comércio eletrônico no país cresce sem sentir os efeitos do fraco desempenho da economia. Segundo dados do 30º relatório WebShoppers, divulgado no final de julho, o faturamento desse segmento cresceu 26% no último semestre, devendo atingir R$ 35 bilhões até o final do ano.

Apesar de o país ser quinto maior em número de habitantes conectados, muitas empresas brasileiras ainda estão se acostumando a essa nova realidade, e começam agora a trilhar o caminho dos negócios digitais. Este é o caso do mercado de seguros, em que as empresas se apressam em modelar produtos e serviços mais atraentes aos consumidores do ambiente digital.

A crença geral é que o tempo é curto para acompanhar tamanha mudança. Com o crescente número de usuários e de acessos, alguns especialistas apostam que em apenas cinco anos o país dará um salto de desenvolvimento no universo digital. No âmbito do seguro a previsão foi confirmada por pesquisa recente da consultoria Capgemini, especializada em tecnologia, que envolveu 14 países.

De acordo com a pesquisa, as seguradoras acreditam que em cinco anos quase um terço de seus negócios ocorrerão por meio digital – cerca de 20% em canais online e aproximadamente 11% em canais móveis. No Brasil, por enquanto, as vendas de seguros por meios remotos ainda representam apenas 1% de todo o volume comercializado, segundo dados da Susep.

Mas ninguém duvida da tendência de mudança nesse cenário. Para o presidente do CVG-SP, Dilmo B. Moreira, a utilização de meios remotos em seguros no Brasil ainda é uma novidade, inclusive sujeita a interpretações variadas quanto à aplicabilidade, comercialização, aceitação e parte legal. “Com o amadurecimento do mercado, métodos e meios, entendo que o futuro reservará interessantes oportunidades para a disseminação do comércio securitário por estes - ainda novos – caminhos”, diz.

No intuito de estimular o desenvolvimento do comércio eletrônico de seguros, a Susep editou a Resolução CNSP 294/2013, que define parâmetros mínimos e linhas gerais para a venda de seguro e previdência por meios não presenciais. “Para acompanhar, de algum modo, a evolução digital do comércio virtual, a Susep canalizou esforços para regulamentar a utilização de meios remotos”, assinalaram os técnicos da Coordenação de Estudos e Estatística (COEST/CGPRO) da Susep, em correspondência enviada ao CVG-SP com esclarecimentos sobre a resolução.

A aplicação da resolução foi amplamente discutida em seminário sobre a venda de seguros por meios não presenciais, realizado pelo CVG-SP e a Funenseg em abril. Na ocasião, foram tantas as dúvidas sobre o assunto, que o CVG-SP decidiu encaminhar à Susep as perguntas que não puderam ser respondidas no evento. O material, que está disponível para consulta no site do CVG-SP, traz importantes esclarecimentos sobre o uso de login e senha, responsabilidade pela guarda de dados etc.

Evolução a caminho

O interesse do mercado de seguros pelos canais digitais não existe apenas no Brasil. O relatório da consultoria Capgemini conclui que estes canais, sobretudo os móveis, são os que mais prometem gerar lucros relacionados ao comportamento dos clientes. Também de acordo com os clientes e seguradoras analisados para o relatório, é necessário haver um aperfeiçoamento dos canais digitais nas áreas de pagamento de sinistros e aquisição de apólices.

Segundo Dilmo B. Moreira, nesse aspecto o mercado de seguros brasileiro vem avançando. Além da venda de seguros, o setor já utiliza os meios remotos para pagamentos de sinistros. “A operação é feita por meio de créditos em conta corrente e troca de informações eletrônicas”, diz, acrescentando que, dependendo do tipo de seguro, as seguradoras também aceitam cópias simples de documentos por meio e-mail.

“Considerando o valor do capital e tipo de risco, a evolução dos processos de regulação e liquidação de sinistros poderá chegar a ponto de termos larga utilização de meios remotos naqueles procedimentos”, diz o presidente do CVG-SP.

O estudo da Capgemini destaca que mais importante que vender é gerar uma experiência positiva aos clientes, observando sua preferência pelo uso da internet e de canais digitais. Este seria, no entanto, o segundo passo das empresas de seguros no uso de meios não presenciais, estágio em que as instituições financeiras estão à frente. “A transformação digital é fundamental para melhoria da experiência dos clientes, mas as seguradoras estão ficando para trás”, diz Jean Lassignardie, diretor da Capgemini.

Dilmo B. Moreira reconhece que o sistema bancário brasileiro está mais adiantado em relação à aplicação de alta tecnologia e interconectividade. “É fato que esse mercado saiu na frente no desenvolvimento de sistemas e automatização. Portanto, é natural que estejam mais evoluídos”, observa.

Porém, ele acredita que nada impeça as seguradoras de avançarem nesse caminho. “Considerando o nível de tecnologia disponível, acredito que o mercado de seguros rapidamente se aproximará do patamar de evolução dos bancos no uso de meios remotos”, afirma.

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Novos canais de distribuição entram na concorrência

Fonte: Valor Econômico - Data: 02/06/2014

O segmento de corretores de seguros, com mais de 70 mil profissionais cadastrados pela Federação Nacional de Corretores de Seguros (Fenacor), está em ebulição. Há movimentação desde fusões e aquisições, startup de corretoras on-line e até movimentos de preparação de abertura de capital na bolsa quando o mercado estiver mais favorável.

“Vende-se no Brasil um seguro a cada sete minutos. O que sinaliza que todas as formas de vendas são necessárias para chegar ao consumidor e elevar o mercado de seguros brasileiro para patamares de países com uma economia do tamanho da nossa. Há espaço para todos”, afirma Bento Zanzini, vice-presidente da BB e Mapfre.

De acordo com Alexandre Camillo, desde maio presidente do Sindicato dos Corretores de Seguros no Estado de São Paulo (Sincor-SP), o corretor de seguros enfrenta uma série de obstáculos que impedem seu desenvolvimento profissional. “Entre esses desafios destaco a concorrência com diversos canais de distribuição que surgiram ao longo dos anos – em especial os bancos e lojas que vendem apólices de seguros sem a presença de um corretor”.

Outro desafio é a dificuldade operacional enfrentada pelo corretor em seu dia a dia, desde a composição do seu quadro de colaboradores até equipar adequadamente sua empresa com recursos para que possa desenvolver sua atividade de forma lucrativa. Muitos corretores de seguros ao invés de investir na própria corretora, canalizam seus recursos para outras atividades, diante da incerteza quanto à perpetuação de seu negócio com a falta de interesse dos filhos por suceder o pai na empresa construída há décadas. “Temos muitas corretoras construídas por famílias que se encontram com uma imensa carteira de clientes e sem familiares com interesse para tocar o negócio”, diz Carlos Aparecido Cunha, sócio da Insurance Broker, de Campinas (SP).

Uma saída das corretoras médias e pequenas é juntar esforços. Segundo Diogo Arndt Silva, vice-presidente da Lojacorr – que administra o compartilhamento de acesso às companhias seguradoras, sistemas de gestão, multicálculo e centralização de backoffice operacional para cerca de 400 corretores acionistas -, a categoria está atravessando um momento repleto de oportunidades e o fortalecimento do empreendedorismo do grupo será uma forma de alavancar o desenvolvimento do mercado. “Este momento de mudança está alinhado com o novo modelo de negócios da Lojacorr, que também se aprimora para oferecer aos seus acionistas o ambiente necessário para o seu crescimento”, afirma.

A venda on-line viveu seu auge nos últimos dois anos e agora passa a consolidar sua estratégia de longo prazo. A Minuto Seguros abraçou o desafio de vender apólices na Internet mas, mesmo atingindo o sucesso em poucos anos de vida, ainda busca a forma 100% on-line – onde o processo se inicia e termina na página, com o seguro sendo adquirido em rápidos passos on-line. “Mas isso ainda não acontece”, diz Marcelo Blay, sócio e fundador. Segundo ele, o seguro é um serviço que a pessoa compra para eventualmente usar depois, se resguardando de alguns riscos cobertos por contrato que naturalmente geram dúvidas.

Pesquisa aponta crescimento na compra de seguro on-line

Fonte: REDAÇÃO PLANETA SEGURO - Data: 08/08/2013

Segundo estudo divulgado pelo Ibope Media, o número de internautas no Brasil ultrapassou pela primeira vez a casa dos 100 milhões. Por isso, o mercado de seguros online também afia suas garras para atender a essa demanda, uma vez que está comprovado que antes de contratar um seguro, 44% das pessoas realizam uma pesquisa na internet. 

De acordo com o levantamento mensal do portal Prestum Seguros, 75,94% dos usuários estão interessados em contratar um seguro novo, enquanto apenas 24,06% gostariam de renovar a  apólice. A faixa etária predominante é entre 25 a 34 anos (41,38%), seguida por 45 a 60 (23,37%), 35 a 44 (22,99%) e, finalmente, pessoas entre 18 a 24 anos (8,43%). 

Os estados campeões de busca continuam a ser São Paulo (29,50%) e Rio de Janeiro (10,34%), entretanto, caíram com relação ao desempenho de junho (32,20% e 15,59% respectivamente). Outros estados como Mato Grosso (8,43%), Rio Grande do Sul (7,66%) e Paraná (6,51%) ganharam mais notoriedade. Minas Gerais, que no mês passado ocupava o terceiro lugar no ranking, agora corresponde a apenas 1,15% das pesquisas. 

Os dados gerais do portal indicam que os que contratam seguro pela internet são majoritariamente casados, 51,72%, contra 32,57% dos solteiros. As marcas mais buscadas são Volkswagen (21,12%), Fiat (18,72%) e GM (17,11%).

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Seguros: empresas acreditam que venda on-line será possível em três anos

Fonte: Infomoney - Data: 13.08.2010

Em aproximadamente três anos, o consumidor poderá comprar, renovar, cotar preços de seguros, entre outros serviços, por meio da internet. Ao menos é o que acreditam 63% das seguradoras ouvidas para um levantamento da Accenture, empresa global de consultoria de gestão, serviços de tecnologia e outsourcing.De acordo com a pesquisa, que ouviu 125 empresas do setor de seguros de 25 países, incluindo o Brasil, até 2013, as seguradoras pretendem investir cerca de US$ 84 milhões em novas estratégias de distribuição e vendas, especialmente em tecnologias móveis, marketing digital, integração de canais de vendas e mídias sociais.Apesar disso, apenas 21% das empresas de seguros acham possível ter esses mesmos serviços disponíveis em dispositivos móveis no mesmo período.Novas tecnologiasDentre os motivos apontados pelas seguradoras para o investimento em outros canais de distribuição e vendas está o surgimento das novas tecnologias, citado por 85% dos entrevistados.A necessidade dos clientes ficou em segundo lugar, com 84% das indicações, seguida pelas novas regras no segmento de seguro e a importância da consultoria de venda para os produtos e serviços de seguro, com 81% das citações cada.“Aumentar o investimento em canais de vendas com tecnologias móveis – para aproveitar o crescente uso de smartphones – e em marketing digital – para criar oportunidades para influenciar a escolha do cliente – é necessário, mas não é suficiente nos dias de hoje (..) Como os consumidores possuem necessidades distintas, eles buscam cada vez mais ofertas em múltiplos canais para determinar o que lhes é mais adequado. As seguradoras possuem o desafio de desenvolver estratégias diferenciadas para cada canal e, assim, combinar serviços, produtos e preços”, disse o líder mundial da prática de seguros da Accenture, Serge Callet.InvestimentosNo geral, 63% das seguradoras não consideram o seu modelo de distribuição de venda atual como vantagem competitiva.Dessa forma, três em cada quatro seguradoras, ou 75%, afirmam que estão desenvolvendo iniciativas com canais independentes, como corretores, assessorias financeiras, entre outros. Já 73% das empresas entrevistadas acreditam que o desenvolvimento de ferramentas especializadas e suporte pós-vendas sejam o foco principal do negócio.Outros 66% das seguradoras acreditam que o treinamento para os corretores seja o ponto principal para otimizar a venda, enquanto que 64% preferem investir em ferramentas especializadas, principalmente de tecnologia e suporte pós-venda.

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Internet é canal mais procurado para compra de seguros

Fonte: Sylvia de Sá, do Mundo do Marketing - Data: 09/06/2010

A internet é um dos principais canais procurados pelos consumidores na hora de contratar seguros. Pelo menos é o que indica uma pesquisa realizada pela Accenture com mais de 3,5 mil entrevistados em cinco países. A web ganhou inclusive a preferência sobre os bancos e os corretores. No Brasil, entretanto, este canal ainda é pouco utilizado. Por aqui, as instituições bancárias e os corretores ainda são os preferidos.
No Reino Unido, comprar ou renovar seguros por meio dos bancos é um hábito de apenas 14%, enquanto no Brasil o número sobe para 54%. A mesma operação on-line por aqui é realizada por 19%, ante 70% no Reino Unido. O levantamento também apontou que 35% dos consumidores estão dispostos a pagar mais para obter assistência e aconselhamento personalizado na compra de apólices de seguros.
Na hora de comprar seguros de propriedade e contra acidentes, 40% dos entrevistados disseram preferir os canais on-line e os corretores. Já os bancos são escolhidos por 32% dos que adquirem seguros de vida. Na internet, 12% afirmaram ter comprado um produto de seguro de vida, enquanto 21% dizem planejar a compra on-line nos próximos 12 meses.
Clientes da França, da Itália e da Espanha são os mais leais com os corretores de seguros. O levantamento mostra que 64% dos franceses, 61% dos italianos e 58% dos espanhóis pretendem continuar com o atual. Os ingleses e os alemães são os menos leais. Dos pesquisados, 71% disseram estar indecisos sobre a compra de sua apólice com o fornecedor atual.

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Apólices eletrônicas

Fonte: Rtjsa - Data: 11.07.2007

Em 2006 o mercado segurador brasileiro gastou R$ 552 milhões para emitir as apólices necessárias somente para o volume de veículos segurados no país. Todo este gasto seria evitado com a implantação da apólice eletrônica assinada de acordo com as normas da certificação digital estabelecidas pela da ICP-Brasil (Infra-Estrutura de Chaves Públicas Brasileira). Esta é a principal constatação de um estudo encomendado pelo Comitê de Seguros da Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico (camara-e.net).

De acordo com o levantamento feito pelo consultor Francisco Galiza, em 2006 foram segurados 9.2 milhões de automóveis no Brasil. Considerando um custo de R$ 60,00 para emissão da apólice em papel, manuseio e envio aos proprietários, chega-se a um total de R$ 552 milhões. “Com a possibilidade de implantação das apólices eletrônicas e toda a validade jurídica que ela oferece, podemos considerar este montante de recursos utilizados na utilização de papel como desperdício. E aí não falamos só de dinheiro, mas também de tempo e principalmente de recursos naturais, já que todos sabemos o impacto causado na natureza com a produção de papel”, afirma o presidente da camara-e.net, Manuel Matos.

Ele alerta para o fato de que os R$ 552 milhões são referentes apenas ao seguro de automóveis. “Se somarmos todos os demais segmentos atendidos pelo setor de seguros, este montante de desperdício se torna muito mais alarmante”, disse.


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