10 de abril de 2015

Honorários. Cobrar ou não cobrar? Eis a questão

Fonte: CQCS| Sueli dos Santos - Data: 10/04/2015
Couple dreaming new houseAssunto polêmico entre os Corretores de seguros, a cobrança de honorários divide a categoria. Não é prática do mercado cobrar honorários de quem eventualmente não fechou negócio com aquele Corretor. A legislação nem permite tal prática. O professor e consultor Gilberto Tadiello lembra que o Corretor recebe a comissão cobrada com o prêmio total e, posteriormente, repassada aos Corretores pelas seguradoras.
Alguns profissionais reclamam quando fazem múltiplas tarefas e o cliente não fecha o negócio com ele. “Ora, esse é o risco da atividade. Muitos profissionais liberais ou autônomos passam por isso. Basta observar quantos arquitetos, engenheiros, eletricistas, pedreiros, advogados, dentistas etc. apresentam o famoso ‘orçamento sem compromisso’ e não fecham o negócio. É o risco”, explica Tadiello.
Douglas Bunder, da Luma Corretora de Seguros, defende que o trabalho do Corretor extrapola a intermediação da venda do Seguro e, por conta disso, com a completa anuência e conhecimento do segurado, seria válida a cobrança de honorários. “O trabalho do Corretor vai desde a análise das reais necessidades do cliente no momento da pré-venda até o acompanhamento durante toda a vigência e a interferência/assistência nos eventuais sinistros e alterações que apólice venha a necessitar”, relata.
Para José Gilmar de Aguilar, da Reflexao Seguros, não há argumento para cobrar honorários. “O cliente não é mais leigo e pode consultar para verificar a veracidade de cobrança, isso pode gerar até processo contra o Corretor, pois não existe lei que nos ampare e permita a cobrança de honorários”, diz. Na opinião de Bunder o cliente quer seu problema resolvido e esta é a função do profissional. “O custo neste caso, torna-se totalmente justificável”, acredita.
O artigo 723 do Código Civil trata do assunto: “O Corretor é obrigado a executar a mediação com diligência e prudência que o negócio requer, prestando ao cliente, espontaneamente, todas as informações sobre o andamento dos negócios; deve, ainda, sob pena de responder por perdas e danos, prestar ao cliente todos os esclarecimentos que estiverem ao seu alcance, acerca da segurança ou risco do negócio, das alterações de valores e do mais que possa influir nos resultados da incumbência.”
Bunder diz que se fosse possível a cobrança de honorários, um dos critérios a ser considerado deveria ser os custos adicionais que recairão sobre aquela venda. “O custo dependeria de diversos fatores como conhecimento técnico necessário, tempo, custos adicionais etc.”, projeta.
Por outro lado, Tadiello lembra que um profissional bem preparado saberá avaliar e aprender com os erros, lidar com objeções, melhorar a abordagem dos clientes, identificar melhor os clientes “leiloeiros” além de selecionar melhor seu nicho de mercado buscando melhor rendimento. Assim, as cotações perdidas vão diminuindo – mas nunca acabam.
Aguilar admite que seria interessante, se fosse possível, cobrar honorários, apenas de clientes que cancelam o Seguro por falta de pagamento da primeira parcela. Além disso, ele acha que caso a legislação permitisse, o valor do honorário deveria ser estipulado por um órgão competente e não pelos Corretores de Seguros. “Um valor entre R$ 100 e R$ 150 por consulta e efetivação do Seguro cancelado por falta de pagamento da primeira parcela”, arrisca.
Bunder argumenta que a internet trouxe novas situações para o profissional de Seguros e a concorrência agressiva que é incentivada pelas seguradoras, torna o rendimento do corretor cada vez menor. “É necessário encontrar alternativas de remuneração para que seja possível a sobrevivência neste mercado tão disputado. Veja que hoje o corretor não vende somente seguro, mas também outros produtos como linha de celulares, consórcio, rastreadores, equipamento de monitoramento etc.”
Mas e a comissão? Ela não serve como honorário? Bunder diz que não. “Hoje, com os meios eletrônicos, atendemos todo o país o que muitas vezes isso traz custos adicionais (telefone, correio etc.) e em alguns casos a comissão não cobre nem os custos da venda”, garante. Gilmar concorda e acrescenta que a comissão serve para pagamento de funcionários e retirada dos sócios.
O problema são aqueles clientes que procuram para resolver sinistros ou apenas para uma consultoria? Tadiello tem uma sugestão: “O Corretor poderá acertar honorários com um cliente que o contratou para resolver sinistros, dar consultoria etc. Como não é seu segurado, ele deve acertar antes”. Alguns Corretores ainda insistem em “ganhar” clientes apenas pelo preço reduzindo até o valor de sua comissão. “E quando é assim, provavelmente a última pessoa que o segurado verá na sua frente será esse corretor, pois ele não terá como custear esse atendimento. Sem salário ninguém trabalha”, lembra Tadiello.

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