Honorários. Cobrar ou não cobrar? Eis a questão

Fonte: CQCS| Sueli dos Santos - Data: 10/04/2015

Assunto polêmico entre os Corretores de seguros, a cobrança de honorários divide a categoria. Não é prática do mercado cobrar honorários de quem eventualmente não fechou negócio com aquele Corretor. A legislação nem permite tal prática. O professor e consultor Gilberto Tadiello lembra que o Corretor recebe a comissão cobrada com o prêmio total e, posteriormente, repassada aos Corretores pelas seguradoras.

Alguns profissionais reclamam quando fazem múltiplas tarefas e o cliente não fecha o negócio com ele. “Ora, esse é o risco da atividade. Muitos profissionais liberais ou autônomos passam por isso. Basta observar quantos arquitetos, engenheiros, eletricistas, pedreiros, advogados, dentistas etc. apresentam o famoso ‘orçamento sem compromisso’ e não fecham o negócio. É o risco”, explica Tadiello.

Douglas Bunder, da Luma Corretora de Seguros, defende que o trabalho do Corretor extrapola a intermediação da venda do Seguro e, por conta disso, com a completa anuência e conhecimento do segurado, seria válida a cobrança de honorários. “O trabalho do Corretor vai desde a análise das reais necessidades do cliente no momento da pré-venda até o acompanhamento durante toda a vigência e a interferência/assistência nos eventuais sinistros e alterações que apólice venha a necessitar”, relata.

Para José Gilmar de Aguilar, da Reflexao Seguros, não há argumento para cobrar honorários. “O cliente não é mais leigo e pode consultar para verificar a veracidade de cobrança, isso pode gerar até processo contra o Corretor, pois não existe lei que nos ampare e permita a cobrança de honorários”, diz. Na opinião de Bunder o cliente quer seu problema resolvido e esta é a função do profissional. “O custo neste caso, torna-se totalmente justificável”, acredita.

O artigo 723 do Código Civil trata do assunto: “O Corretor é obrigado a executar a mediação com diligência e prudência que o negócio requer, prestando ao cliente, espontaneamente, todas as informações sobre o andamento dos negócios; deve, ainda, sob pena de responder por perdas e danos, prestar ao cliente todos os esclarecimentos que estiverem ao seu alcance, acerca da segurança ou risco do negócio, das alterações de valores e do mais que possa influir nos resultados da incumbência.”

Bunder diz que se fosse possível a cobrança de honorários, um dos critérios a ser considerado deveria ser os custos adicionais que recairão sobre aquela venda. “O custo dependeria de diversos fatores como conhecimento técnico necessário, tempo, custos adicionais etc.”, projeta.

Por outro lado, Tadiello lembra que um profissional bem preparado saberá avaliar e aprender com os erros, lidar com objeções, melhorar a abordagem dos clientes, identificar melhor os clientes “leiloeiros” além de selecionar melhor seu nicho de mercado buscando melhor rendimento. Assim, as cotações perdidas vão diminuindo – mas nunca acabam.

Aguilar admite que seria interessante, se fosse possível, cobrar honorários, apenas de clientes que cancelam o Seguro por falta de pagamento da primeira parcela. Além disso, ele acha que caso a legislação permitisse, o valor do honorário deveria ser estipulado por um órgão competente e não pelos Corretores de Seguros. “Um valor entre R$ 100 e R$ 150 por consulta e efetivação do Seguro cancelado por falta de pagamento da primeira parcela”, arrisca.

Bunder argumenta que a internet trouxe novas situações para o profissional de Seguros e a concorrência agressiva que é incentivada pelas seguradoras, torna o rendimento do corretor cada vez menor. “É necessário encontrar alternativas de remuneração para que seja possível a sobrevivência neste mercado tão disputado. Veja que hoje o corretor não vende somente seguro, mas também outros produtos como linha de celulares, consórcio, rastreadores, equipamento de monitoramento etc.”

Mas e a comissão? Ela não serve como honorário? Bunder diz que não. “Hoje, com os meios eletrônicos, atendemos todo o país o que muitas vezes isso traz custos adicionais (telefone, correio etc.) e em alguns casos a comissão não cobre nem os custos da venda”, garante. Gilmar concorda e acrescenta que a comissão serve para pagamento de funcionários e retirada dos sócios.

O problema são aqueles clientes que procuram para resolver sinistros ou apenas para uma consultoria? Tadiello tem uma sugestão: “O Corretor poderá acertar honorários com um cliente que o contratou para resolver sinistros, dar consultoria etc. Como não é seu segurado, ele deve acertar antes”. Alguns Corretores ainda insistem em “ganhar” clientes apenas pelo preço reduzindo até o valor de sua comissão. “E quando é assim, provavelmente a última pessoa que o segurado verá na sua frente será esse corretor, pois ele não terá como custear esse atendimento. Sem salário ninguém trabalha”, lembra Tadiello.

Revista Exame divulga matéria tedenciosa contra corretores de seguros

Fonte: SEGS.com.br Autor: Luís Stefano Grigolin - Data: 05/02/2007

A consagrada Revista Exame incorreu em um erro crasso em sua edição 01 Ano 41 de 31.01.2007.

Sem argumentos lógicos ou fáticos e mostrando um desconhecimento de causa descomunal, a articulista Giuliana Napolitano, na coluna "Seu Dinheiro", faz uso inadequado de um dado estatístico do Professor Francisco Galiza, num estudo feito a pedido do Sincor-SP.


Sem querer entrar no mérito da fonte ou mesmo sequer interessando quem foi ou foram os artistas que influenciaram a articulista de forma tão torpe, o fato é que ao comparar as comissões praticadas no mercado norte americano com as praticadas no mercado brasileiro, além de eleger os serviços prestados pelos corretores como “o custo dos corretores”, houve uma distorção que só pode ser medida em anos luz.


Ao abordar o assunto de forma leviana, a revista faz crer aos leitores, público leigo e formadores de opinião que têm acesso à revista, que os corretores de seguros cobram comissões exageradas no ramo de automóveis. Isso é no mínimo uma inverdade.


Há distorções brutais no mercado de seguros com relação à distribuição de seguros, mas há de se esclarecer que quem determina as comissões de seguros pagas pelo consumidor são as próprias companhias de seguros, que sem um critério específico e nem claro, determinam quanto cada corretor de seguros pode obter de comissão. Esse percentual varia de 5% a 45% dependendo da companhia e é um dos fatores mais combatidos pelos corretores de seguros na política de classe. Essa política leva a uma guerra de preços sem vencedores, por privilegiar alguns corretores por reciprocidade e escala em detrimento do consumidor. Ao invés da formação de preços levar em conta o risco do seguro, o consumidor acaba pagando pelo desempenho do seu corretor de seguros. Isso levado a extremos faria com que os consumidores comprassem apólices de quem tivesse maior escala, esmagando os demais corretores de seguros, o que configura crime contra a concorrência. Além dessa distorção as companhias lançam toda a sorte de despesas administrativas com intermediários dos intermediários sob a alegação de assessoria e marketing a título de comissões. No carregamento de preço a despesa administrativa e a margem das seguradoras já estão garantidas, de forma a empurrar a “concorrência” para os corretores que se digladiam reduzindo as suas margens para fazer frente aos percentuais diferenciados limitados pelas próprias companhias e ainda enfrentar os preços de congêneres, o que tem levado a inviabilidade dos negócios. Se não bastasse esses dois tipos de concorrência predatórias ao qual estão submetidos os corretores, ainda há o dumping representado pela venda em agências bancárias, cujo custo operacional está contido nos balanços das instituições financeiras, concessionárias de veículos e lojas e magazines, que ofertam preços mais baixos em decorrência desta “expertise”.


Para a seguradora pouco importa quem esta intermediando o negócio , já que seus custos e margens estão preservados, e uma guerra de preços e aniquilação dos corretores de seguros seria uma ótima oportunidade de efetuarem a massificação através de produtos enlatados em pontos com alto fluxo de pessoas, através de um processo de bancarização do seguro, já em curso, ou mesmo através da venda direta, processo em andamento que já fez com que se expandisse a rede de filiais e sucursais das seguradoras pelo país afora.


Quem perde com esse processo manipulado são os consumidores que vão ficando sem a figura do corretor de seguros que foi criada justamente para proteger o consumidor de uma venda inadequada e condicionada. Como que o mesmo operador pode conceber o produto, comercializar, ditar normas de aceitação, regular e indenizar sem que de algum modo possa estar lesando o consumidor ou omitindo melhores serviços do seu concorrente por exemplo?


A Susep- Superintendência de Seguros privados , autarquia vinculada ao Ministério da Fazenda e responsável pela fiscalização do mercado de seguros e resseguros, mal consegue se aparelhar para fiscalizar as seguradoras, tendo deixado em segundo plano a corretagem de seguros. Lançou mão de uma abertura de tarifas que eram tecnicamente controladas pelo órgão mas sem a contrapartida do acompanhamento e ordenamento do mercado. Hoje é possível se encontrar seguros com 5000% de diferença entre uma companhia e outra, o que não se traduz numa tarifa de bom senso de parte a parte, tendo em vista que é levada em consideração apenas a experiência reduzida da carteira da companhia e não mais a experiência consolidada de mercado.


Essa abertura de tarifas não foi acompanhada por transparência necessária na formação de preços, de modo que até um profissional competente tem dificuldades operacionais de se determinar qual é a melhor cobertura e o custo mais adequado, em função de uma torre de babel de programas e tarifas que não são convergentes e que encarecem sobremaneira o trabalho dos corretores. A deficiência do mercado de seguros é estrutural e as empresas de seguros pela sua maior organização e capitalização têm levado vantagem sobre a distribuição desorganizada enquanto classe profissional.


Todos esses aspectos estão sendo investigados pelo Ministério Público e são objeto de intensos debates entre a distribuição e os seguradores. Vale lembrar que recentemente o episódio do aumento e rompimento unilateral dos contratos de seguro de vida de idosos só não tornaram insustentáveis a continuidade de milhares de consumidores, graças à determinação de profissionais corretores de seguros que intervieram junto ao Ministério Público e a várias instâncias da Justiça pelo país afora .


Em outra oportunidade a desvinculação das entidades bancárias e de seguros do código de defesa do consumidor também contou com o enfrentamento de parte das lideranças dos corretores de seguros desde 2002.


A relevância das orientações quanto a melhor cobertura oferecida pelo mercado aos riscos dos consumidores, os melhores preços praticados e o acompanhamento na regulação e recebimento das indenizações são elementos que tornam o corretor de seguros, figura imprescindível no contrato de seguros, visando à função legal para a qual foi criado.


Em função de uma suposta proteção ao segredo de negócio, cada vez mais as seguradoras tornam opaca a formação de preços até mesmo para os corretores, sonegando informações e processos tecnológicos que impedem a comparação de forma prática pelos corretores de seguros.


Os profissionais são civilmente responsáveis pelas orientações que derem aos seus clientes e para se prepararem quanto ao vasto número de normas, condições , precificações, regulamentações e amparo quanto aos seus direitos indenizatórios junto a 131 seguradoras que operam no mercado e no mínimo acompanharem as 12 companhias que lideram o mercado de seguros com toda a evolução mensal de suas posições, não creio estar a Revista Exame embasada na sua colocação extremamente infeliz e inadequada quanto os corretores de seguros.


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